经济观察报 记者 姜鑫 新一轮居民财富“搬家”正在进行。

理财市场收益波动叠加存款“降息”下，大量投资于银行理财、公募基金甚至定期存款的居民财富资金正在涌向保险。

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居民对长期资产的收益率预期看低，可以锁定长期利率且带有保本、刚兑优势的理财型保险在“守富”“增值”上被寄予厚望，成为居民心中安心的投资归处。如五年期的万能险预期收益可高达4%，秒杀一众理财产品和定存收益；再如保额按3.5%复利递增的增额终身寿产品，不但收益写入合同，还可灵活减保，满足紧急用钱的需求。

身为银行理财经理的李琳对此深有感触，前来咨询理财配置的客户对于保本的诉求愈发强烈，她现在花费越来越多的时间给客户介绍保险产品。与居民风险偏好和需求变化相伴的是，国有大行以及股份制银行纷纷大力代销保险产品，以求在发力财富管理的竞赛中打开中间业务增长的新空间。

上市银行年报也可以窥探这一新趋势：2022年银行基金代销收入出现大幅下滑，而保险代销收入水涨船高；反映在上市险企财报上，2022年银保渠道收入高增，如太保寿险银保渠道实现保险业务收入304.78亿元，同比大增308.7%；“寿险一哥”中国人寿的银保渠道实现总保费收入634.15亿元，同比增长28.6%。

硬币的另一面是保险公司也面临着资产荒的投资挑战，甚至潜在的利差损风险。

在李琳看来，此时银行和保险的合作又不似万能险驰骋市场的年代，客户的需求更加多元化，而她和身后机构需要给客户带来的产品和服务也发生新变化。

理财转投保险

4月11日上午，在银行的网点大厅，李琳正耐心地给前来咨询的客户手画理财配置图谱。

以前，她习惯用电脑、手机直接给客户展示产品的页面和收益。自去年11月份起，她就通过手写手画的方式介绍理财的基本知识，也养成了纸笔不离身的习惯。“已经记不清画过多少个家庭理财金字塔模型和括号思维导图了，以前怕麻烦直接说产品，但在经历过银行理财净值出现亏损后，还是要跟客户讲清楚。”李琳坦言，尽管资管新规实施后都在谈告别保本、刚兑，但当真正出现大面积亏损之时，才发现客户完全不能接受银行理财会亏损的事实。

每当李琳将理财产品分类结构图写在纸上，她发现，客户对于保本的诉求愈发强烈，而当存款利率持续走低，大额存单“一票难求”，保险产品开始走进越来越多客户的视野。

李琳明显感觉到近几天来银行咨询的人多了起来，“一来是开始有小银行宣布又要降息，二来是保险公司预定利率3.5%的产品也在下架过程中。”

据李琳介绍，大额存单额度有限，经常有客户提前线上预订，目前三年期利率是3.2%，有可能很快降为3.15%甚至3.1%。

相比于一直以来的大额存单紧俏，面对客户的财务规划需求，李琳愿意花费更多的时间为客户介绍保险产品。“关于如何更好为客户提供财富规划建议，我们自己也觉得挺难的，股市不行、基金亏损，银行存款利率越来越低，银行理财也在去年下半年出现大面积亏损，5年期的保险产品既能保本又有收益似乎可以满足不少客户的需求。”李琳称，有这样的感触主要是去年市场太差了。

2022年，银行理财罕见地遭遇两次破净潮。3月股市下跌引发不少银行理财跌破净值，但因权益类资产占比相对很小，波动慢慢平息；11月债市动荡，银行理财是债市的重要参与者，不少投资者经历了上半年积累的收益短期内全部跌没的情形，选择割肉离场，短期内引发债市连锁反应，投资者的巨额赎回让银行理财“伤筋动骨”，这也是李琳压力最大的时候。每天面对投资者“理财怎么可以亏这么多”的问询，李琳一遍遍解释原因后表示自己也是“活久见”。

也正是因为此，李琳发现其接触的不少客户，不管偏爱银行理财还是投资基金，都开始往保本的产品上来转，有的转一部分，有的则是全转。

50岁出头的杜青就把自己的投资往保险转移了不少。作为一家小公司的高管，杜青虽然工作繁忙，但在资金配置上做得有声有色，股票、P2P、私募、理财、地产都涉猎过。但近两年来，经历过一些风险事件，他的投资风格开始趋于保守，投资品类也越来越聚焦：股票+基金，搭配大比例的银行理财产品。就在去年，杜青发现这种配置也失灵了，年初股市剧烈波动，因为看不准机会，开始保持低仓位运作，闲置资金开始往银行理财回笼。

但自去年11月开始，银行理财也开始遭遇净值滑铁卢。“债券市场下跌，不到两百万的理财产品也受到影响，前期累计的收益在几天时间就跌没了，后来开始触及本金，有的时候每天损失几千块，后来受不了就赎回了不少。”杜青说，虽然了解到资管新规后银行理财产品都是净值化产品，也没有保证本金的说法，但在印象里银行理财一直都是比较稳定的，收益低可以接受，但若使本金亏损就很难接受了。

割肉赎回近百万理财产品后，杜青最先锚定的是银行存款，但在经历去年存款利率两三次的下调后，银行存款很难满足他的需求。加之个人养老金账户落地，意识到养老问题重要性的杜青开始把注意力转移到保险上来。

理财型保险受宠

在银行理财经理的建议下，杜青先后配置了20万元的万能险产品，又加配了近50万元的增额终身寿险产品。

杜青说，“买了不同期限的保险产品，5年期的万能险产品收益最高，理财经理介绍收益可以达到4%以上，但写入合同的是保底利率2.5%，考虑到市场环境不明确以及额度限制等问题，买了20万这类型产品。”

后来，杜青又以趸交、期缴方式交叉购买了不少增额终身寿险产品，这也是其最青睐的产品。“产品很简单，现金价值会写在保单里不受市场环境影响，虽然前期丧失了流动性，但五年基本可以回本，此外，产品还可以申请减保满足日常用钱需求，不赎回又能在20多年后积累一笔养老金”。

银行给客户提供的，也正是杜青购买的相似产品。

4月8日，在卖出了10万元期缴增额终身寿产品后，李琳手中又多了5万的趸交万能险产品额度，该产品为一款两全产品，保底利率2.5%，预期收益在4.15%-4.3%之间（收益随年龄增长而降低，但差距不大），产品缴费形式为趸交；2年退保，现金价值即可超过保费；3年退保，预期收益可达2%以上；4年后预期收益可达3%以上水平，而保险期满后退回预期收益即可达到4%以上。9日上午，她将信息发给之前来咨询的客户，问是否还有意向，客户很快心动了并表示下午去网点签单并办理双录。

经济观察报记者走访交通银行北京某网点时发现，如果有较大笔资金短时间不用，理财经理会推荐万能或分红类产品，但该产品额度紧张。

如果有稳定的现金流，适合作更长期的投资，理财经理则会推荐增额终身寿险。以该网点销售的产品为例，保费可趸交也可三年或五年期缴，保单现金价值（即退保发生保险公司需要给到客户的部分，也理解为到手的金额）在第六年超过总保费，保额按3.5%复利递增，在保单第23或24个年度，现金价值能较保费翻番。

2022年6月6日，中国保险行业协会曾对外发布《2021年银行代理渠道业务发展报告》，报告显示，2021年，增额终身寿险产品具有的资金灵活度高，用途多样的功能使其在竞争中脱颖而出，占据银保市场绝对主流地位。终身寿险占据期交产品年度销量前十中的七席。趸交产品销售量前十的产品中，仍以分红险和万能险为主。

银保再回归

银行理财经理和客户的对保险产品的“双向奔赴”，恰似合作愈发深入的银行与保险公司。

正如李琳所感受的，越来越多的人来到银行“存”保险，特别是经历过股市和债市“洗礼”的投资者。在给李琳带来佣金收入的同时，银行的保险代销收入也水涨船高。

投资者的理财选择在银行年报上可得以佐证。在市场波动影响下，基金代销收入下滑，保险代销业务却成了银行中间业务收入的亮点。2022年，招商银行代理保险收入124.26亿元，同比增长51.26%，以40.21%业务贡献成为该行中间业务收入的第一大来源；2022年，工商银行代销个人保险1144亿元，同比增长5.73%；交通银行代销保险产品余额2551.02亿元，同比增长15%。与寿险进行深度协同的平安银行则在2022年实现保费代理保险收入19.84亿元，同比增长30.9%。

银行的大力“推销”，也给面临着个险渠道转型的保险行业带来业绩增长点。几家上市险企的2022年财报透露了这一趋势：太保寿险银保渠道2022年实现保险业务收入304.78亿元，同比大增308.7%；中国人寿银保渠道 2022年实现总保费收入634.15亿元，同比增长28.6%；平安寿险及健康险银保渠道2022年实现规模保费109.89亿元，同比增长18.28%；一直注重代理人队伍建设的友邦保险也在2022年通过银保渠道实现保费的增长。

在有着十余年工作经历的李琳看来，现在银行卖保险与前些年发生了很大变化。

其实，银保渠道开始于20世纪90年代，1993年金融体制改革实施，银行、证券、保险业分业管理，银行从保险公司撤资；1995年，人保、泰康等公司为尽快占据市场份额，开始探索银保渠道发展，纷纷同银行签署代理协议。

1999年前后利率七次下调，传统寿险产品在连续降息的情况下利差损风险暴露，保险公司不得不调低产品预定利率，但同时，其对客户吸引力也大幅下降，面临旧业务利差损风险和开拓新业务开发的双重压力，以投资连结、万能和分红险为代表的新型寿险产品应运而生。也就在这时，国内各大银行和保险公司开始加强合作，银保渠道保费开始快速增长。

2003年之后，银行保险进入“1+多”模式，发展进一步加大，当年银保渠道保费收入达到了765亿元，同比增长97%，占当年人身险保费收入的26%。到2008年，银保渠道在人身险总保费中的占比首次接近半壁江山。在这个过程，一批依靠银保渠道的保险公司迅速成长，例如安邦保险、华夏保险等。伴随着这个快速扩张的过程，也出现了手续费恶性竞争、“存单变保单”型销售误导等问题。随后监管开始规范银行代理销售保险行为，并鼓励银行销售长期保险产品。

李琳清晰的记得，那段时间卖的大多是高收益的万能险和分红险，市场行情比较好，这类产品也有着更大的吸引力。

2015年中国股市上演了一场“去杠杆化”、“去泡沫化”的波动，保险公司资产负债期限错配、偏离主业等风险也开始暴露，监管也开始限制中短期存续产品的发展，银行和保险的合作进入下行周期。

2019年寿险个人代理人队伍在达到顶峰后出现下行，面临这一渠道压力，寿险公司开始将目光重新回到银行渠道，而在银行纷纷抓紧财富管理业务助力零售业务转型破局之时，保险代销业务也带来了更多的可能性，而随着疫情之后消费者投资偏好的降低，在资管新规后仍能像存款一样保本的保险产品成为了新宠。

“蜜糖”之压

保险产品一方面能够帮助银行进一步扩大零售客群财富管理等业务覆盖面，助力银行客户经营，另一方面也能带来中间业务收入。但对于保险公司，过度发力趸交产品也会给自身经营带来压力。

“对于保险公司来说，银保渠道的费用很高，加上趸交产品预定收益也比较高，这无疑提高了资金成本，而在资产荒的当下，做了太多高收益率的短期产品会面临着很大的利差损风险，还会消耗公司资本金，”一位不愿具名的中小型险企负责人表示，“银保渠道在未来增长空间很大，但玩法得变了”。

此前，人身险公司对于银保渠道的普遍定位多是规模利器，以卖趸交或短期交产品为主，其价值低、成本高等，跟寿险行业主流的经营逻辑和估值逻辑虽不匹配，但容易在短时间内积累大量保费，在投资环境好的情况下，可以赚取利差收益；但当宏观环境以及监管环境发生变化，则会面临利差损风险；此外，因为业绩压力，很多公司在推增额终身寿等产品时，将长期的保险产品设计成短期即可退保的形式，长期以来，会打乱资产负债的匹配平衡度，未来利率走低趋势明显，投资收益随之下滑，面对负债端的刚性支出，也有可能出现利差损。

诚然，当越来越多的人开始在银行网点买保险，客户、银行、保险公司之间的三角关系冲突也变得明显：客户要产品利益，银行要中间收入，寿险公司要新业务价值，只有三方共赢，这个三角才稳固，反之商业模式会受到持续性挑战。以前保险公司在其中话语权比较低，而现在银行也不得不考虑保险公司得新业务价值诉求。

目前，“价值”成了不少险企发力银保渠道并进行转型的关键词，例如控制趸交产品规模，加大高价值、长期、期缴产品的销售力度，并在合作方式上进行创新，例如太保寿险就表示在2023年将持续优化“独家代理合作网点”模式，强化资源配套和队伍适配；而银行端也在积极应对这一变化，例如，2021年，平安银行启动新银保业务改革，打造一支“懂保险的新财富队伍”。

李琳对此深有体会。从4.025%到3.5%再到3%，保险产品的预期收益率一步步走低，产品形式也发生很大变化，期缴被鼓励，趸交的产品需要和期缴产品搭配来卖，这也需要自己更加专业化的理解和介绍。在她看来，或许更加良性的状态是，理财型保险不那么“存款”化，而是更“保险”一点。

（李琳为化名）